עורך דין לקניית דירה: השאלות שעוזרות לבחור

ההודעה נשלחת לקבוצת המשפחה ביום ראשון בערב: "מישהו מכיר עו"ד טוב לדירות?". תוך שעה מגיעות שלוש תשובות עם שלושה שמות. דודה אחת "מאוד ממליצה", בן דוד "סגר איתו פעם עסקה, היה בסדר", ומישהו שולח מספר טלפון בלי מילה. בסוף בוחרים את מי שחזר אליכם ראשון, או את מי שנקב במחיר הכי נמוך.

ואז, בשקט, מגיעה המחשבה: "אין לנו מושג מה לשאול. זה לא התחום שלנו". העסקה הגדולה בחיים, ואתם בוחרים את האדם שאמור להגן עליה כמו שבוחרים אינסטלטור בלחץ.

מכאן שתי דרכים מוכרות: להחליט ש"כולם אותו דבר", או להסתפק בעורך הדין שהצד השני מציע, כי זה נוח וכבר יש לו את כל המסמכים.

יש בכם צד שרוצה להגן על העסקה, לדעת שמישהו שם בשבילכם. ויש צד שמתבייש לחקור איש מקצוע: "מי אנחנו שנשאל עורך דין שאלות? זה יישמע חשדני. זה יישמע כאילו אנחנו לא סומכים עליו". לא לשאול שומר עליכם מהתחושה שאתם מטרידים, וזה רצון מובן. רק שהוא משאיר את הבחירה החשובה הזאת למזל.

למה קשה כל כך לבחור עורך דין מקרקעין

הקושי הוא לא בכם. בשירות מקצועי קשה מאוד למדוד איכות מראש. כלכלנים קוראים לזה "מוצר אמון" (דרבי וקרני, 1973): שירות שגם אחרי שקיבלתם אותו קשה לדעת כמה טוב היה, כי אין לכם עם מה להשוות. עסקה שעברה בשלום לא מספרת לכם מה היה קורה עם מישהו אחר.

לכן אנשים נשענים על המלצות, וזה סביר לגמרי. רק שהמלצה מספרת דבר אחד: שמישהו היה מרוצה. המלצה טובה היא דלת, ומה שמאחוריה בודקים בשאלות. היא לא מספרת מה היה כלול בשכר הטרחה, מי מהמשרד באמת עבד על התיק, או אם עורך הדין ייצג רק אותו.

אתם לא צריכים ידע משפטי כדי לבחור. אתם צריכים לשאול שני משרדים את אותן שאלות, ולהשוות את התשובות. את החוזה בודק עורך הדין. את עורך הדין בוחרים אתם, לפי תשובות.

שתי תשובות בכתב לפני שבוחרים

לבחור עורך דין לעסקה אחרי שתי תשובות בכתב לאותן חמש שאלות. בלי ידע משפטי, בלי להרגיש שאתם מטרידים, ובלי לוותר על ההמלצה של הדודה. ההמלצה נשארת נקודת פתיחה מצוינת. היא רק לא סוף הבחירה, ובדרך כלל מי שהמליץ ישמח לשמוע שבדקתם עד הסוף.

עורך דין לקניית דירה: חמש שאלות, שני משרדים, הצעה אחת בכתב

שלב 1: חמש שאלות

אלה השאלות שאנשים שואלים כשהם רוצים להבין מה הם מקבלים. אין בהן תשובה נכונה אחת. יש תשובות ברורות יותר וברורות פחות.

חמש השאלות לכל משרד

• את מי אתם מייצגים בעסקה הזאת: רק אותנו?
• מה כלול בשכר הטרחה: בדיקת החוזה, משא ומתן, מסמכי הבנק, רישום הזכויות?
• מי מהמשרד עובד על התיק בפועל, ועם מי נדבר?
• באילו שלבים אתם נוכחים, ואיך מקבלים מכם תשובה בערב שלפני החתימה?
• מה מחויב בנפרד, והאם הסכום בהצעה כולל מע"מ?

0 מתוך 5 סומנו

ומה עם ניסיון? שאלה טובה, רק שכדאי לשאול אותה כך שאפשר לענות עליה: כמה עסקאות דומות לשלכם, דירה מקבלן או דירה יד שנייה, ליווה המשרד בשנה האחרונה, ומה בדרך כלל לוקח הכי הרבה זמן בעסקה כזאת. תשובה כזאת מספרת יותר מ"יש לנו ניסיון רב", והיא גם נותנת לכם תמונה של מה שמחכה לכם בחודשים הקרובים.

השאלה הראשונה חשובה במיוחד כשהצד השני, למשל קבלן, מציע עורך דין משלו. זה לא אומר שמשהו לא בסדר. זה אומר שכדאי לדעת את מי האדם שמולכם מייצג, ולהחליט אם אתם רוצים גם מישהו מטעמכם.

שלב 2: לשאול לפחות שני משרדים

את אותו מייל קצר שולחים לשני משרדים לפחות, אחד מההמלצה ואחד נוסף. לא כדי למצוא את הזול ביותר, אלא כדי שיהיה לכם עם מה להשוות. תשובה אחת היא מידע. שתי תשובות הן בחירה.

בחירה לפי המלצה מול בחירה לפי תשובות

היבט	לפי המלצה אחת	לפי שתי תשובות בכתב
מה יודעים על מה שכלול	מה שהחבר זוכר	רשימה בכתב
מי עובד על התיק	לא ידוע	שם ותפקיד
את מי עורך הדין מייצג	מניחים	נשאל ונענה
הסכום הסופי	מספר שנאמר בטלפון	הצעה בכתב, עם מע"מ
ההרגשה ביום החתימה	תקווה	ידיעה

לפי המלצה אחתלפי שתי תשובות בכתב

לפי המלצה אחת

מה יודעים על מה שכלול

מה שהחבר זוכר

מי עובד על התיק

לא ידוע

את מי עורך הדין מייצג

מניחים

הסכום הסופי

מספר שנאמר בטלפון

ההרגשה ביום החתימה

תקווה

שלב 3: שכר טרחת עורך דין דירה, בהצעה כתובה

מבקשים מכל משרד הצעה בכתב, שבה כתוב מה כלול, מה לא, והאם הסכום כולל מע"מ. הצעה בכתב היא לא חוסר אמון. היא הדרך שבה שני הצדדים זוכרים אותו דבר. אם משהו בהצעה לא ברור, שואלים עליו לפני החתימה על הסכם שכר הטרחה, לא אחריה.

המאמר לא נוקב במחיר "הוגן" ולא ממליץ על משרד. אם הסכומים שונים מאוד, משווים קודם את מה שכלול בהם, ורק אחר כך את המספר. הבחירה שלכם.

שלב 4: שכר הטרחה נכנס לתוכנית

הסכום מההצעה, כולל המע"מ, הוא לא הפתעה של סוף העסקה. הוא שורה בתוכנית הדירה, לצד ההון העצמי ומס הרכישה. וכשהמספר כבר נמצא בתוכנית, הוא מפסיק להיות נושא מביך בפגישה ונהיה עוד שורה, כמו כל שורה אחרת.

ב-AlphaHome: בתוכנית החיסכון רושמים את שכר טרחת עורך הדין כהוצאה עתידית חד-פעמית עם תאריך, לצד שאר עלויות העסקה, וההפקדה החודשית הנדרשת מתעדכנת בהתאם. אחרי התשלום, ההוצאה נרשמת בקטגוריה שתפתחו לעסקה, למשל "רכישת דירה", עם תת-קטגוריה "משפטי".

כשזה מרגיש לא מנומס לשאול

"לא נעים לשאול עורך דין שאלות כאלה." אתם יושבים מול המייל, והמשפט הזה עוצר אתכם. משפט פתיחה אחד, שנכתב מראש: "אנחנו שואלים את כל המשרדים את אותן שאלות, כדי להשוות". משרדים מקבלים פניות כאלה כל הזמן. היום: לשלוח מייל אחד. לפעם הבאה: להחליט מראש שהבחירה נעשית רק אחרי שתי תשובות.

"הם רק ענו 'נדבר בטלפון'." משרד אחד לא שולח תשובה בכתב, ואתם תוהים אם להתעקש. גם זו תשובה, לשאלה על הזמינות. אפשר לבקש פעם אחת נוספת את הסיכום בכתב, במשפט פשוט: "נשמח לקבל את מה שדיברנו במייל, כדי שנוכל להשוות". אם הוא לא מגיע, אתם יודעים משהו שהמלצה לא הייתה מספרת לכם.

"עכשיו הדודה נעלבה." היא שמעה שלא בחרתם את מי שהיא המליצה עליו. להגיד את האמת: שאלתם אותו את אותן שאלות כמו את כולם. אולי בכלל בחרתם בו. ואם לא, בחרתם לפי תשובות, וזה בדיוק מה שהיא הייתה רוצה בשבילכם.

לבחור לפי תשובות

בחירה מתוך שיחת טלפון אחת משאירה את אותה תחושת אי-ודאות שהתחילה את כל הסיפור: תקווה שהכול יהיה בסדר, בלי לדעת על מה בדיוק הסכמתם. זה לא חוסר ידע. זו בחירה שנעשתה בלי כלי להשוואה.

עכשיו יש כלי: חמש שאלות, שני משרדים, הצעה בכתב, ושורה בתוכנית. ומי שעוד לפני כן מתכונן לפגישה עם הקבלן, ימצא את רשימת השאלות למשרד המכירות. ידע משפטי נשאר אצל עורך הדין. הבחירה בו נשארת אצלכם, ואתם עושים אותה לפי תשובות, כמו שבוחרים כל ספק גדול בחיים. וזו תחושה טובה להיכנס איתה לעסקה הכי גדולה שלכם.

השבוע, לשלוח לשני משרדים את אותו מייל קצר עם חמש השאלות, ולרשום את התשובות בטבלה של שתי עמודות.